亚马逊广告ACOS越低反而越影响产品销量!

ACOS是衡量亚马逊CPC广告是否成功的重要因素,很多运营关心的问题也是:

ACOS在哪个范围内才算正常呢?

ACOS真的是越低越好吗?

怎么有效控制ACOS呢?

本文将详细介绍关于亚马逊ACOS卖家必须掌握的一些内容。

亚马逊ACOS越低越好吗?

快速浏览一下 Google 对 Amazon ACoS 的搜索结果,您会看到第一页充斥着专注于降低 ACoS 的帖子。这类信息太多了,但是更低的ACoS总是最好吗?

我们从ACOS的公式来看,ACOS=CPC/(PRICE*CVR)。

把ACOS做低的主要两个要素就是把CPC做低,或者是把CVR做高。在CPC的角度上看,降低CPC主要影响两个方面:

一:获取的流量大小,一般情况下,bid越高能获取的流量就越多。当然这个不一定说降低CPC后我们获取的流量一定会变小。在我们预算有限的情况下,只要是预算能够花完,那么我们就可以降低CPC,延长预算消耗时间,从而使广告曝光时间延长。

二:广告位,通常说曝光机会看底bid,曝光位置看CPC。如果我们去调整CPC,势必也会影响广告位。通常来说,在topofsearch上的广告位点击率会相对于其他位置会高一点。大部分的消费者只会看靠前的产品找到自己想要的就不会往后翻了。

所以从这两点就能看出,有需要加入卖家交流群的卖家,联系客服V:FLA66668888 如果一味地追求低ACOS,那么就会失去流量和长期数据积累下的广告位。流量就意味着点击数,也意味着销售额,纵使ACOS很低,没有量,广告也稳定不下去。

CVR做高也可以降低ACOS,但是这个会比较难,CVR一般由产品决定也会受广告架构影响但是这个影响比较小,能解决。比如在客户搜索词层级上用否词,在投放和广告活动层级上调整bid或者是预算,改变无效花费占比,预算倾斜到有效的出单活动上。

大家可以看下面这个例子:

CPC 0.8 Click 50 order 5 Sales 100 ACOS 40%

CPC 0.7 Click 40 order 4 Sales 80  ACOS 35%

CPC 0.6 Click 10 order 1 Sales 20  ACOS 30%

如果我们的利润率是40%,第一种情况收入=0,第二种情况收入=4,第三种情况收入=2。总的来看似乎方案二才是我们的最佳选择,但并不是ACOS最低的。如果只冲量,方案一也是OK的。

盈亏平衡 ACoS和目标 ACoS

制定 Amazon ACoS 策略的第一步需要计算两个重要的基于 ACoS 的指标,即盈亏平衡 ACoS 和目标 ACoS。

盈亏平衡 ACoS 是指您的亚马逊广告成本等于您的利润率(在减去亚马逊上销售所涉及的所有费用和成本后计算)。

例如,一旦您添加了产品成本、运输成本、亚马逊成本等,就能算出您的利润率。如果你的利润率是30%,那这就是您的盈亏平衡ACoS。

在确定了目标利润率后,需要安排站外推广红人视频的卖家,联系客服V:FLA66668888 从盈亏平衡的ACoS中减去这个利润率,剩下的就是目标ACoS。例如,如果你确定了一个30%的利润率,并且希望最终达到一个12%的目标利润率,那么目标ACoS就是18%。

ACOS控制在多少比较合适

很多因素都会影响ACOS的变化,比如说类目、类目的竞争程度、标品或非标品、产品单价、产品周期、广告目标等,所以无法用统一标准说明ACOS达到多少就是最好的。根据不同的广告实际情况,要具体问题具体分析。

情况1:卖家希望自己的广告能产生盈利

想要保证广告盈利,ACOS就必须低于利润率。合适的ACOS应该考虑广告总利润,并非越低越好。

1、当ACOS=利润率,说明广告盈亏平衡,不赚不亏——那么您可以将ACoS控制在15%左右,以保持广告费用与销售毛利的平衡。

2、当ACOS>利润率,说明广告亏损——那么您需要将ACoS控制在损益平衡ACoS以下,即低于15%。通过降低广告费用或提高销售毛利,您可以尝试优化广告投入产出比,使广告成为盈利的来源。

3、当ACOS<利润率,说明广告盈利——那么您可以将ACoS控制在15%以下,以确保广告的投资回报率较高。

情况2:目前广告还不能产生盈利

如果我们现在的广告还不能盈利,先要找出原因。从2方面入手:

(1)产品定价:如果该产品属于低价产品,ACOS很难降下来是正常现象(2)外部环境:竞争过于激烈或者广告运营过于单一都会导致ACOS偏高

知道了原因,卖家就可以思考怎么找到适合自己ACOS范围。

ACOS=CPC点击费用/(广告转化率*平均单价),也就是说找出合适的CPC和转化率,就能找到适合自己的ACOS。

🔶合适的CPC。可以参考后台的“建议竞价”

🔶转化率。可以参考商机探测器

卖家后台-增长-商机探测器-搜索词-找到对应关键词的搜索转化率。找到合适的CPC和转化率后,根据公式找到适合自己的ACOS范围。

举个例子:A产品,售价$30,CPC范围为$0.3-$0.4,转化率为8%,则:

最低ACOS=0.3/8%*30=12.5%最高ACOS=0.4/8%*30=16.67%

通过以上公式,大家也可以试试找出自己的合理的ACOS范围。